Quien más se aproxime, sin pasarse, a su precio justo

Antes de comenzar, si al leer el título ha sonado en tu cabeza la voz de Primitivo Rojas, es conveniente que no olvides tu chequeo anual.

Bromas aparte, una de las principales características del mercado inmobiliario es que no existe un mercado oficial donde uno pueda consultar el precio que le corresponde a un determinado inmueble.

Si quisieras determinar el precio para comprar un activo inmobiliario (esto es importante, precios hay muchos, pero quieres definir cuál es TU precio para ese activo) probablemente el primer impulso fuese visitar un portal inmobiliario, buscar propiedades similares, y extrapolar “más o menos” el precio que le debería corresponder. No hagáis esto, por favor.

Un portal inmobiliario no es un catálogo de precios, sino un tablón de anuncios.

En primer lugar, los inmuebles son activos únicos por definición. No hay dos inmuebles iguales, porque aunque tuviesen exactamente la misma superficie, la misma distribución, calidad de construcción, etc… nunca podrían tener la misma situación (o están más altos, o más bajos, o tienen una diferente orientación…).

Pero lo que es aún más importante, el precio que figura en el portal no representa el precio del inmueble, sino el importe que desearía recibir su propietario cuando lo venda (Sí, yo también querría vender mi casa por 10 millones….) De hecho, ni siquiera es el precio al que le gustaría venderlo, sino el precio al que considera que debe anunciarlo para que, tras la “obligatoria” fase de regateo, el importe resultante aún sea de su satisfacción.

Permitidme una pequeña anécdota personal. Estando de turismo en Estambul fui a visitar el Gran Bazar, donde en uno de los puestos encontré un reloj que me gustó. Era un producto aparente, pero excepcionalmente barato, así que cuando me dijo el precio simplemente saqué la cartera con intención de pagárselo. Pero el vendedor se ofendió porque el regateo formaba parte del espectáculo que se esperaba de este sitio. Siempre es recomendable adaptarte al ritual de cada contexto, y nadie paga el precio que allí figura porque todo el mundo cuenta con un margen para el regateo. Pues algo muy similar sucede en los portales inmobiliarios.

El asunto es que ese “margen de regateo” puede variar muchísimo de unos casos a otros, porque el propietario no suele tener demasiada experiencia, a excepción de profesionales con muchas operaciones a sus espaldas, pero ellos no suelen publicar en portales y mueven sus tratos en el off-market.

De forma que tenemos que un propietario, habitualmente poco experimentado, ha fijado el precio que le gustaría recibir al vender un activo sobre el que probablemente tenga algún vínculo emocional, aumentado con un margen a su único criterio porque espera que haya un tira y afloja con el comprador. ¿Qué probabilidad hay de que ese importe tenga ALGO QUE VER con el precio que tú deberías pagar por ese inmueble?

La peor estrategia posible es simplemente ver el precio que le ha fijado el vendedor y “bajarle un poquito”.

Por esto nos aconsejaba Robert Kiyosaki, un célebre inversor inmobiliario, en su libro “Padre rico, padre pobre”, que no desestimemos ninguna oportunidad y simplemente “hagamos ofertas”. En realidad no tienes ni la más remota idea del precio que de verdad está dispuesto aceptar el vendedor (aunque obviamente tampoco es lo mejor para la reputación profesional ir haciendo ofertas absurdas…)

Así que vamos a tener que buscar algo que suene un poco más serio y matemático. Quizás por un momento hayas sentido la tentación de decir que existe algo «oficial», un valor catastral fijado por la Dirección General del Catastro. Pero este no guarda correlación con el mercado, sino que se trata de una referencia para el cálculo de diversos impuestos y tasas. De hecho, según el Real Decreto Ley 1/2004, el valor catastral no podrá superar en ningún caso el valor de mercado, entendido este como “el precio más probable por el cuál podría venderse, entre partes independientes, un inmueble libre de cargas”.

Esto no nos ayuda demasiado por sí mismo, pero parece encaminarnos a considerar que el precio de un inmueble podría ser el valor de tasación, emitido por alguna de las sociedades de tasación homologadas por el Banco de España. Lo mejor que tiene esta aproximación es que tiene diferentes métodos de cálculo dependiendo de cuál vaya a ser la finalidad de la tasación.

Es decir, según para qué quieras utilizar el precio, este será uno u otro.

Por ejemplo, en el caso de que quieras comprarte una vivienda el método será principalmente el de comparación, en el que buscarán propiedades similares por la zona y establecerán una correlación según su superficie, estado de conservación, orientación, etc…

También utilizan otros métodos, como el de coste, en el que se estima cuánto costaría volver a construir el inmueble, o el método residual, utilizado sobre todo para la tasación de terrenos.

Pero, dado que nosotros tenemos el foco en la inversión en el mercado inmobiliario no residencial, el método en que me quiero detener es en el de actualización de rentas. En este caso lo que se hace es estimar, en base al contrato de alquiler que tenga ese inmueble, y en caso de no estar alquilado en base a la comparación con alquileres similares, el descuento de flujos de caja. ¡Eureka!

Si estamos considerando la compra de un inmueble para uso propio es algo totalmente diferente. Tendrás que valorar que encaje con tus necesidades, con tus preferencias, con tu presupuesto, etc… Pero si estamos hablando de una inversión inmobiliaria lo que va a definir el precio que puedes pagar por ella es la rentabilidad que estimas que va a generar el activo cuando sea de tu propiedad.

De esta forma, en tu fórmula debes partir de la rentabilidad que esperas para tu inversión (entendida como el dinero que estás invirtiendo tú, no como el valor total del inmueble) en un determinado período de tiempo, y calcular el precio “hacia atrás”: Dada esta rentabilidad esperada, produciendo estas rentas por alquiler, descontando estos gastos, con estos costes financieros, con esta inversión en la reforma, con estos gastos de la compra e impuestos… el precio que puedo pagarte por comprar tu inmueble es X.

Te debe ser totalmente indiferente cuál es el precio que espera obtener el propietario.

De hecho, suelo compartir el Excel con los números con el vendedor, para que entienda que mi propuesta no es un capricho, ni una técnica de negociación, e incluso para que si he cometido algún error de estimación en algún punto podamos corregirlo.

Un pequeño inciso, por si no habíais reparado en ello: en caso de que seas un malvado especulador, quiero decir inversor, el precio que deberás pagar por el inmueble es siempre menor de lo que racionalmente podría hacer alguien que va a utilizar directamente el inmueble, porque en su fórmula no va a sumar la rentabilidad que el inversor sí que necesita para su negocio. Por tanto, los inversores no son los que hacen subir los precios, porque no son los que más pueden pagar por un activo (Sí, esto aplica en un contexto en el que la oferta fuese abundante y hubiese clientes finalistas con suficiente capital o financiación, pero eso ya se lo reclamáis a quienes lo limitan).

Volviendo a nuestra Excel, obviamente no podemos dejar que el hecho de que sea un cálculo matemático nos haga creer que es una cifra objetiva y lapidaria. La fórmula de tu Excel incluye variables que son tus estimaciones: lo que tú crees que va a suceder en el futuro en esa zona, el riesgo de que pierdas el inquilino y tardes en encontrar a otro, el aumento de valoración sobre la inflación que esperas para el activo, los costes de mantenimiento y cumplimiento regulatorio de normas que aún ni siquiera se han publicado, el comportamiento que esperas de los tipos de interés en caso de hipoteca variable, etc…

Y un último aviso a navegantes, a pesar de que recomiendo mantenerse firme en la fórmula de tu Excel, y evitar en lo posible “enamorarse” de una operación, porque autoengañarse tuneando la fórmula para dulcificar su sentencia es muy sencillo y tentador, los mejores negocios son aquellos en los que existe un problema que, por el motivo que sea, tú puedes resolver. Y ahí no hay fórmulas que valgan, es tu particular y subjetiva valoración del riesgo y tu apuesta a que serás capaz de resolverlo.

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